财富管理行业白热化的客群运营战场，这次我们从“银发号”旅游列车说起
随着银发经济从“边缘赛道”跃升为“国家战略级市场”，财富管理行业正面临一场深刻的客群运营变革。本文探讨了财富管理行业在银发客群运营中的现状与问题，供大家参考。
2025年开年，商务部等九部门联合发布的《关于增开银发旅游列车促进服务消费发展的行动计划》引发热议。根据计划，到2027年，中国将新增2500列银发旅游列车，打造160组适老型车组和100条精品线路，甚至将列车改造纳入“设备更新”政策支持范围。这一动作背后，是银发经济从“边缘赛道”跃升为“国家战略级市场”的明确信号。
但财富管理行业在做什么？
当铁路部门忙着为老年人定制车厢、配置医疗服务、优化适老化设施时，金融行业对银发客群的运营仍停留在“养老目标基金”和“风险测评问卷”的初级阶段。如果说银发旅游列车的改造是一场精准的“供给侧革命”，那么金融行业的客群运营则更像是一场“流量焦虑”下的无序混战。笔者曾在今年早些时候的文章中，对银发客群做了细致的划分和运营规划。可移步参考《证券基金行业如何利用情绪价值做“银发客群”运营？》
01 银发经济的“未老先觉”：从“已老”到“将老”的赛道扩容
政策文件将“银发经济”定义为“国家战略级市场”时，许多人仍将其等同于“60岁以上人群的养老刚需”。然而，银发经济的真正爆发力，在于其覆盖了从“已老”到“将老”的全生命周期需求——尤其是70后这一代“未老银发族”。根据国家统计局数据，中国“60后”人口达2.39亿，“70后”达2.17亿，合计超4.5亿人，他们中许多人尚未退休，但已进入养老储备的关键窗口期。
与“传统银发族”不同，70后群体兼具经济实力与认知能力：他们经历过改革开放红利，普遍拥有较高的资产积累（如房产、企业年金、住房公积金等），消费观念从“务实生存”转向“品质生活”；同时，他们深谙财富管理的重要性，但对复杂的金融产品仍存在认知鸿沟。中信银行调研显示，这一群体对退休后维持生活水平的需求强烈，但市场上适配其需求的养老金融产品不足，导致大量资金闲置或低效配置。
证券基金行业的“战略误判”：当前行业对银发客群的运营仍聚焦于已退休人群的“防守型服务”（如低风险产品、防诈骗教育），却忽视了70后等“未老银发族”的进攻性价值——他们正处于收入峰值期，可投资资产规模庞大，且对权益类产品的接受度远高于传统老年群体。
这种“刻板标签化”的运营逻辑，正在错失万亿级增量市场。反观银发旅游列车的政策布局，其核心在于精准捕捉了老年群体的“第二青春期”需求——不仅是出行便利，更是精神满足与社会参与感。
02 客群运营的深层矛盾：年轻化内卷与银发分层的“双重失焦”
当前行业的客群运营策略，暴露出两大结构性矛盾：
1. 对年轻客群的“流量焦虑型内卷”
从抖音魔性舞蹈到小红书“理财博主”孵化，金融机构试图用娱乐化内容争夺90后、00后的注意力。但这种“流量至上”的策略导致两个问题：
- 用户价值错配：年轻群体收入有限、风险偏好激进，与金融产品长期价值属性天然冲突，留存率普遍低于20%；
- 服务能力空心化：过度依赖算法推荐和线上触达，忽视线下深度服务能力的建设，最终沦为“数据泡沫”。
2. 对银发客群的“粗放式分层”
行业对银发客群的理解仍停留在“年龄一刀切”的初级阶段：
- 已老群体（60岁以上）：服务局限于防诈骗宣传、低风险产品推荐，缺乏与康养、医疗等场景的深度结合；
- 将老群体（45-60岁）：尚未形成系统化运营体系，产品设计照搬年轻客群逻辑，忽视其“稳健增值+流动性+传承规划”的复合需求。
更深层的矛盾在于价值观的割裂：当银发旅游列车通过“硬件改造+文化服务”重塑老年人尊严感时，金融行业仍在用“风险测评问卷+标准化产品货架”的工业化思维对待客户。这种“工具理性”与“人文关怀”的失衡，导致银发客群的真实需求被数据模型遮蔽。
03 破局方向：从“银发号”到“未老经济”的三大升维
1. 需求升维：从“养老刚需”到“生命阶段价值管理”
70后的“三阶段穿透”：
- 预备期（45-55岁）：主打“资产再平衡”，结合企业年金、房产置换等场景设计“免税延递+稳健增值”组合（如挂钩个人养老金账户的税收优惠产品）；
- 过渡期（55-65岁）：强化“流动性管理”，开发支持临时支取、分红定投的“退休宝”类产品（如中信银行“幸福+”养老金融体系）；
- 传承期（65岁以上）：嵌入家族信托、保险金信托等工具，实现财富代际转移与风险隔离。
“社交化投资”场景：借鉴老年大学模式，打造“财富管理沙龙+代际财商课堂”，满足70后对知识获取与社会认同的双重需求。
2. 服务升维：从“适老化改造”到“全周期陪伴”
- 产品设计：推出“模块化养老账户”，允许客户根据健康状态、家庭结构变化动态调整资产配置（如将医疗支出预期与保险产品挂钩）；
- 渠道融合：在社区服务中心、三甲医院体检中心设立“银发财富服务站”，提供“投资顾问+健康管理”一体化服务；
- 技术适配：开发“语音助手+远程视频面签”等功能，重点在于降低数字鸿沟，同时保留线下人工服务的“温度感”。
3. 生态升维：从“金融单点”到“跨产业共生”
- 政策联动：利用个人养老金账户税收优惠，设计“养老目标基金+康养消费权益”组合产品（如投资满额赠送高端养老社区入住资格）；
- 跨界合作：与文旅集团联合推出“候鸟旅居理财计划”，将旅游消费与稳健收益结合；与科技公司合作开发“智能穿戴设备+健康险动态定价”模型；
- 人才储备：培养“养老规划师”队伍，要求同时具备CFP（国际金融理财师）资质和老年心理学认证，破解服务专业性不足的痛点。
04 行业格局重构：政策红利与市场倒逼的双重机遇
2025年，证券行业正迎来“政策红利+市场倒逼”的转型窗口期：
- 政策面：新“国九条”明确提出“加快建设金融强国”，强调资本市场服务实体经济与居民财富管理的双重使命，政策体系从“规模扩张”转向“价值创造”；
- 市场面：ETF市场规模突破3.8万亿元，权益类基金占比持续提升，被动投资时代倒逼机构提升资产配置能力；
- 竞争面：行业并购加速，头部券商通过资本运作扩大优势，中小机构则需聚焦差异化服务（如山西证券发力量化经纪）。
财富管理行业银发客群运营的终极考验在于能否实现“三化”：
- 场景化：将金融服务嵌入康养、医疗、社交等高频场景，例如与三甲医院合作推出“健康数据驱动型保险产品”；
- 人格化：通过“银发财富顾问”建立长期信任关系，而非依赖算法推送的冰冷交互；
- 生态化：整合政府、企业、社区资源，构建“投资-消费-服务-传承”的闭环生态。
05 未来启示：客群运营的本质是“与时间做朋友”
银发经济的真正价值，在于其跨越代际的长期性——70后今天的养老储备决策，将影响未来30年的财富管理市场格局。行业机构若仍以“短期流量收割”思维对待这一群体，终将被更具战略耐心的竞争者取代。
终极拷问：当“银发号”列车用适老化服务重新定义老年人尊严时，金融行业能否用“未老先觉”的运营哲学，让70后相信——他们的晚年价值，不是KPI报表上的数字，而是一个被尊重、被呵护的生命历程？答案，藏在每个机构的价值观选择里。
来源：人人都是产品经理
